2014-11-26 10:31:05 来源: 河北滏瑞特|滏瑞特集团|滏瑞特地产|滏瑞特建材|滏瑞特时代广场|滏瑞特健身俱乐部|滏瑞特贸易——河北滏瑞特集团
一场集采，来一二百人就算不错了，爆破营销完全不是这个概念，多的时候几千上万人都有。
“以前做活动，来的多，买的少——很多人就是来看个热闹。现在我知道来的都是真正有需求的消费者，都是能下单的。”旗下家居广场首次尝试了“爆破营销”的闽龙集团企划总监张君超说，“这就是爆破营销与集采、团购的根本区别。”
以前的卖场营销活动，是把“炸药”放在媒体上，投放了广播报纸甚至电视广告后，就备好货、布置好卖场，眼巴巴地等着消费者上门。做场营销活动不过是在场内忙活，轻松，但会来多少人心里完全没有底，来了人也可能只是凑凑热闹。
但如今的卖场营销思路正在悄然升级，过去更像“天女散花”，广告发出去就完了，现在则要“精准直击”。就好像拆解建筑物一样，根据流体动力学，在测算出的关键点上引爆炸药，精准实现预期目的（比如拆一半留一半）。爆破营销就是把人力物力财力集中起来作为“炸药”，把这些资源放置在营销活动的关键节点上。
爆破的威力是惊人的。负责闽龙广场此次营销方案策划执行的网聚天下总经理李亚男告诉《销售与市场》记者，他们做过的家居圈客户，中小卖场爆破销量能达到同期销量的十倍。大卖场如红星美凯龙，因其本身的销量基数大，活动销量可达同期3-4倍，销量成绩活动当天就可统计出来。
大海捞针，还真的捞得到！
爆破营销的最关键点，就是来客的质量。
以家居行业为例，这个行业情况比较特殊，没有装修需求的消费者就算你白送产品，他（她）都不会要，因为没地放！这导致家居市场基本是个“刚需市场”，每个刚需消费者的购买周期是3～6个月，过了这段时间，人家就装修完了，不需要购买家居产品。所以每个家居卖场要不断地去抢这3～6个月的刚需消费者，竞争十分白热化。
怎么能找到这些刚需消费者？
每个企业都想进小区，但费用高昂，不给物业打点几万块基本不可能。如果给钱就能进，大家一窝蜂地进去，还是竞争激烈。跟装修公司合作也不可行，他们自己就有建材甚至家具。所以目前家居品牌进小区普遍进得很差。
反过来，从消费者的角度看，从他买下新房或决定翻新旧房起，依次要经过物业公司、装修公司、各种大小卖场广告的信息轰炸。过去简单的信息传递，效果也非常有限。
那么，到底该去哪儿抓消费者？
闽龙广场从活动的前一个月开始，组成一百人的市推团队，根据地区市场的调研报告（其中很重要一部分是人流分析），分区分点驻扎，运用专业话术筛选意向消费者。
“我的观点是去商业配套找。再牛的客户也要吃饭逛街，也要去写字楼上班，我就上那找你。从遛弯的老头老太到别墅业主，让所有人都知道这个活动，你可以说我是大海捞针，但我告诉你，我还真的捞得到！”在家居圈做了十多年营销的李亚男告诉《销售与市场》记者。
“现在消费者非常理性，不是你告诉他我有折扣或活动，他就来了。要取得消费者的信任，必须跟他见到面，一对一地沟通，后期再电话跟踪，用专业话术反复跟他聊，还不能让他感到厌烦。每打一个电话，需要什么样的借口、理由，就是一整套的营销模式。”
爆破营销让企业员工变成“炸药”，均在百人级别的市推、电销两大团队，一个每天扫街喊街，拿到真实的意向客户信息；一个每天按步骤和话术，跟踪意向客户需求，反复沟通，邀请到店。
一场活动下来，非常辛苦，但实践证明真的有效。
“根据沟通情况，我们会把意向客户分为A﹢级、A级、B级、C级，每个级别的客户对应不同的转化率。如果一个意向客户在活动前一天，经过所有流程被认定为A﹢级，那么他明天的到店概率可以确保在80%以上。”
“这些数据在每天市推、电销工作结束后及时汇总更新，到活动前一晚，只要看看各级别客户有多少，就能准确预估到第二天的客流，甚至可推算出大致的销售额。”凭着对家居卖场经营模式的熟悉和操盘多场爆破活动的经验，李亚男甚至有自信把保证销量写进合同。
这种一对一的扫街和跟踪，是非常消耗资源的。但是激烈的市场竞争已经把企业逼到了这一步。攫取到优质的客户，保证他们到场，销售就成功了一半。这就是爆破营销的基本逻辑：在最关键的地方安放有限的“炸药”。
一场集采，来一二百人就算不错了，爆破营销完全不是这个概念，多的时候几千上万人都有。这就是关键点爆破的力量。所以，爆破营销往往需要一个具备安保疏散条件的大场地。因为活动通常会有抽奖互动环节，还要舞台搭建。某知名钻石卖场曾非常希望找李亚男做一场爆破营销，最后就是因为无法满足场地的安保要求而搁浅。
